【要約・感想】すごい言語化｜営業マンこそ読むべき本

営業成績がなかなか上がらない…

販売促進のための企画が売上につながらない…

営業をされている方は誰しも悩まれることかと思います。

とにかく数をこなしてみたり、人の真似をしてみたり、時には半ば強引に売り込んだりもしましたが全くダメでした…

その原因は、お客さんに伝える内容がうまく言語化できていないからかもしれません。

そこで今回は【すごい言語化「伝わる言葉」が一瞬でみつかる方法】を紹介します。

本書に書かれている内容を実践することで確実に営業成績も上がりますし、企画も成功します。

その上、明日から実践できますので成果がすぐ出ることも期待できます。

この記事では、下記について紹介しています。

普段、営業をされている方は特に、ぜひ記事を読んでみてください。

さらに詳しく知りたいと思ったら、下記より本書をお買い求めください。

「すごい言語化」の概要

基本情報

タイトル	すごい言語化　「伝わる言葉」が一瞬でみつかる方法
著者	木暮太一
価格	1,760円（税込）
出版社	ダイヤモンド社
ページ数	256ページ
出版年月日	2023年6月6日

著者について

著者の木暮太一さんは慶應義塾大学をご卒業され、富士フィルム、サイバーエージェント、リクルート勤務を経て独立されています。

学生時代に『資本論』を言語化した解説書が大学生協や一般書店で累計5万部を突破したという、今回の書籍を物語るエピソードをお持ちです。

現在はマトマ出版（マトマ商事有限会社）の代表取締役を務められております。

子供の頃から、わかりにくいことをわかりやすい言葉に変換する訓練を積んでこられ、学生時代に自作した経済学の解説本を学内でヒットさせるという伝説をお持ちの名実ともにある方です。

「すごい言語化」の定義と大事な法則

本書は前半が言葉の定義や知識の解説（１〜２章）、後半がその具体的な活用方法の紹介（３〜５章）という構成になっています。

「すごい言語化」の誤解

言語化とは、「自分の頭の中にあるものを、言葉に置き換えて、『誰か』に理解してもらうこと」です。

すごい言語化　序章　「言語化」されないと、何が起こる？

言語化で大事なのはどう伝えるか（方法）ではなく、何を伝えるか（内容）です。

営業においては、テレアポをする、パンフを使って説明するなどの方法をばかり考えても上手くいきません。

その前に、何を伝えるか（内容）を整理する必要があります。

何を伝えるか（内容）を整理するために、本書では「PIDA（ピーダ）の４法則」が紹介されています。

この４つの要素を押さえていれば言語化されているようになっています。

言語化は、方法ではなく内容を考えることです。

ビジネスでは「言語化すべき項目」が決まっている

ビジネスにおいては特に「言語化すべき項目」が決まっていて、項目を意識するだけで成果に大きく影響します。

さらに段階に細分化したものが「ビジネスの言語化に必要な５段階項目」です。

当時対応してもらった営業マンは見事にこれらの項目を言語化して私に説明していました。

「すごい言語化」を明日から実践できるポイント

この章では、ビジネスの言語化に必要な５段階項目の中で明日からすぐに実践できるポイントを紹介します。

価値を言語化する

それが与える変化に着目する

自社製品やサービスの価値はお客さんにどんな変化を与えられるのか？を考えると言語化しやすいです。

価値の一番の定義は「価値は変化である」からです。

おしゃれな服があって、素材がいいということを説明されても価値を感じませんが、それを着るとモテて彼女ができるという価値を説明された方が買いたくなります。

「この商品を使えば、あなたができなかった（もしくは苦労していた）A→Bの変化が得られます」

すごい言語化　第３章　「すごい言語化」を自分のものにする

このフォーマットに当てはめて考えると、価値を言語化しやすいです。

顧客は、自分が欲しいものを言語化していない

顧客から「こういう商品が欲しい」といわれても、その言葉をそのまま受け取るのではなく、あなたから「現状のこんな状態を、このように変えることをご希望でしょうか？」など、価値を例示する言葉を出し、認識を揃えましょう。

すごい言語化　第３章　「すごい言語化」を自分のものにする

自社の製品やサービスを紹介する前に、お客さんの欲しいものを言語化するというステップがとても重要です。

お客さんの頭の中にある「こんなものが欲しい」というものの解像度を上げて、それを自分も同じように見えている状態にします。

そうしないと全く見当違いなことを紹介するハメになります。

差別化を言語化する

他社商品では顧客がやりたいことができない、うちの商品だったらそれができると伝えることが肝なんです。

すごい言語化　第３章　すごい言語化を自分のものにする

よく勘違いしてしまいますが、差別化は「他の商品との違い」や「他の商品と比べて優れている点」ではないです。

と言っても、お客さんはなかなか選んでくれません。

なぜなら、お客さんにとっての価値がわからないからです。

差別化を言語化するためには先ほど紹介した価値を言語化しないとできません。

本書では、差別化を表すための言語化フォーマットが紹介されています。

フォーマットを活用することで、簡単に差別化を言語化することができます。

価値提供プロセスを言語化する

価値を言語化するだけでは不十分で、どういう順序で価値が実現するかも伝える必要があります。

順序は変化を何段階かに分けて紹介していきます。

お客さんにとって価値が魅力的でも、それがどんなふうに実現できるかが想像できなければ信じれないからです。

本書では価値提供プロセスを言語化するフォーマットが紹介されています。

このフォーマットを活用すると、お客さんにどのようなステップで価値が実現されていくかを具体的にイメージすることができます。

相手に取ってもらいたい行動を言語化する

お客さんに価値やそのプロセスに納得してもらえたら、最後にはっきりと、明確に、取ってもらいたい行動を伝えないと、価値やプロセスを言語化した意味が無くなります。

なぜなら、お客さんには今までしていなかった新しい行動を取ってもらうからです。

こちらは当たり前と思っていても相手はわからないのです。

自社の商品に価値を感じてもらっているお客さんにほど、このような言葉は使うべきではないです。

高い確率で行動してくれません。

下記は、先ほど紹介した車の営業マンから言われた言葉です。

と、言ったようにできるだけ取ってもらいたい行動を具体的にして伝えることが重要です。

「すごい言語化」は営業マンこそ取れ高が高い

今回の記事では、【すごい言語化　「伝わる言葉」が一瞬でみつかる方法】を紹介しました。

本書の内容は営業マンこそ実践できることが多いです。

広くはビジネスに関わる全員が参考にできる内容です。

営業成績を上げたい、営業スキルを磨きたい方は下記より購入し読んでみてください。

間違いなくすぐ言語化スキルが向上し、それが成果にも反映されます。

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