こんにちは。TADAHIRAです。
今日は本を紹介します。最近、読んだ中で参考になったので共有したいと思います。
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
最近、改めて体系的に営業を学びたいと思ったので営業に関する書籍４〜５冊読みました。その中で一番参考になりました。めちゃ直球のタイトル。。。
著者は冨田和成（とみた かずまさ）という方です。現在は株式会社ZUU 代表取締役社長兼CEOをされていますが、元は野村證券で営業をされていて最年少で本社の超富裕層向けプライベートバンク部門に異動されました。その他にも一橋大学在学中に起業されたり留学されたり、いろんな賞を受賞されたりしています。
『あ〜そっち側の人ね。』どうしても自分が平凡なので穿った見方をしてしまう。が、今の仕事にも重なるところがあり、本の内容をまんまやったら相手の反応がいつもと違ったりして、何回も読み返しています。
- 営業は感覚的。向いてる人とそうで無い人（コミュニケーション力の高い低い）が存在する
- 結局は量をこなす、足で稼ぐ
- 出たとこ勝負
営業をされていて、上に書いているようなことを考えてしまう人にはきっと色んな気づきがあるし励みになると思います。おそらくそんな人は僕と一緒で、営業としては真ん中らへんでしょう（こっからやで！）。
この本で未来の営業はコーディネーター的な存在になると書かれています。僕もそうなると思いますし、そうなりたいと思いました。
決して、これを読んだから成果がすぐに出るとは思ってないですが、本の内容を学んで実践することで未来の自分は変わる気がします。そこへの投資だと思っています。
印象に残ったところと僕の考えを共有します。
仮説思考力とは、「〜かもしれない」という仮説を立てて、それを検証していくことである。
仮説営業が特に本領を発揮するのは、顧客の課題（ニーズ）を特定する場面だ。
情報が多ければ多いほど仮説の精度は高まっていく。
もう今まで何度も仮説を立てる的なことをしてきましたがなんかあんまり。。。
多分それは仮説を立てるまでの、情報が少ない/足りなく、情報を集める前のそもそも情報を見る視点が間違っていたからだと思います。すごく関係が強い得意先だと状況を詳しく知っています、それこそ自分もその得意先に所属しているかのように。そこまで行くと、ここ困っているんじゃないかな？とわかりますよね。
多分、視点の問題で今まで自分から得意先を見て何に困ってるんだろう？（どう売ろう？とも）と頭を捻っていましたけど、自分（売り手）から相手（買い手）を見て情報を集めて、仮説を立てても自分の視点の仮説になるんですよね。（この商品のこの機能はこの人に役に立って買うだろう的な）
じゃなくて、自分（アドバイスする人）と相手（される人）のように考えたら？相手が見ていること、置かれている状況、考えていることがわからないとアドバイスできないですよね？（相手のこと何もわかっていないのにこのアドバイスをしよう！とはならない）
感覚的ですが、そういうつもりで得意先に対すると不思議と現状についてよく喋ってくれることを最近経験しています。
大きな目標数値は必ず分解する
課題が不明瞭だと打ち手がわからないし、いくら頑張っているつもりでも結果につながらない
やることが明確になるまで深堀りする
営業とは、初めから失敗の山から成果を生み出すことが運命づけられている職種である。
これらの文章はすごく励まされました。僕は小心者なので高い目標には圧倒されるし、成果が出ないと何をすればいいのか見失うし、自分を否定してしまうまでいっちゃう時があるので。まず、営業という職種を受け入れて何をするべきか？何ができるのか？自分の影響の範囲内でベストを尽くすことに集中するように心がけてます。
とりあえず外回りして“やってる風”はしなくなりました。
情報収集をしないのはマナー違反
情報を基にニーズの仮説を立てる
仮説を立てる前に出来うる限り、相手（得意先）のことについて知る。ネットで調べれることは徹底的に調べる。今までもネットで調べることはあっても一回情報を見るだけだったが、多分1回だけじゃ大事なところは気づけない、何回も何回も自分の頭に刷り込むように見ていくと何かに気付けたりする。そういう経験が何回かありました。
「私たちはあなたに〇〇に関して貢献できる」よりも、「これをするとあなたは○○を得ることができる」の方が強い効果がある
めちゃくちゃこれを意識して話すようになりました。少しずつですが僕の話が刺さっているような気がします。“貢献できる”は上下の関係、“得ることができる”というのは対等な関係のイメージですね。
受付突破を制するものは営業を制す
僕の仕事上でも大きな障壁になってます。受付では判断できないような投げかけを工夫することで突破率がだいぶ上がりました。「〜〜の案内で、ご挨拶で伺いました。」はほぼ断られますよね。
ニーズ喚起ができるまでプレゼンフェーズに移行しない
「プレゼン」とはあくまでも「相手の課題を解決するためのプレゼン」
プレゼンの基本的なながれ①課題の復習②解決策の提示③実行策の提示
ニーズを十分理解していないでプレゼンすると典型的な商品やサービスの売り込み（今までの僕）になって結果、お客さんに嫌われる、自分も嫌な気持ちになる、やる気がなくなるの負の連鎖。
ニーズが十分理解できていれば解決策の提案になって、例えその解決策が受け入れられなくても嫌われはしない、むしろまた何かいい提案があればしてください。と言われたことを数回経験しました。
これはめちゃくちゃ精神衛生上良いなと思いました。その時は売れないかもしれませんが嫌われませんし、またチャンスがありますからね。
どしてもノルマがあって売りたい気持ちが込み上げてきますが、めちゃ我慢して取り組んでます。
「どうやったら短期間で成長できますか？」
「インプットとアウトプットを繰り返すこと」
人のモチベーションが著しく下がるタイミングとは、課題がわからないときか、課題がわかっても打ち手がわからないときと相場が決まっている。
五里霧中に陥ったときが本当に辛いのだ。
月日が人の成長を決めるわけではない。インプットとアウトプットをどれだけ繰り返したかで決まるのだ。
すごく納得させられた文章。自分も絶えずインプット・アウトプットをしていこうと思いました。特にインプット。この歳になると自分から、意識して学ぼうとしない限り新しいものは入ってこない、入れなくてもなんとかやっていけるんですよね。
そもそも、この本も営業を学び直そうと思わなかったら出逢わなかったですし。多分、頭が固い大人ってインプットが昔で止まっている人なんでしょうね、昔のストックでそれこそやりくりしてきたから新しいものを今更受け入れられなくなる。年齢重ねても常に新しいものを吸収する心意気は持っていたいですね。
以上、印象に残ったこと、考えを共有しました。
ちょうどこれを書き終わる直前に契約いただけるとお客さんから連絡をいただきました！
いつもとは違って、すごく感謝されている気がします。僕の今後の営業ももしかしたら変わる…やも⁉︎
興味のある方はぜひ読んでみてください。最後まで読んでいただきありがとうございました。
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